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10 arguments pour une renégociation positive avec votre bailleur



Les frais de location prennent une grosse partie du budget de votre entreprise mais nous considérons bien souvent ces frais comme un « mal nécessaire » contre lequel on ne peut rien faire. Le contraire est pourtant vrai! Négocier ne se résume toutefois pas à comparer des prix de location. Vous pouvez appliquer les 10 arguments suivants lors de votre (re)négociation avec votre propriétaire afin de réduire votre coût de location de façon fructueuse. Sachant que le coût de location comprend au moins la moitié de vos dépenses facilitaires, le jeu en vaut la chandelle. Grâce à ces arguments Cresa a récemment su diminuer le coût de location entre -20% et -40% pour ses clients Wabco, Terumo BCT, Celgene, Boston Scientific, … Si vous n’êtes pas sûr de vous, je vous invite à nous contacter.

1) INDEXATIONS
Tout d’abord, les prix de locations ont augmenté bien plus rapidement que les prix du marché. Concrètement, un contrat de location qui se terminait en décembre 2015 après 9 ans aura augmenté de 18% pour cette durée.

2) CROISSANCE DES IMMEUBLES INOCCUPÉS
À beaucoup d’endroits, l’inoccupation est spectaculaire ! Dans la périphérie de Bruxelles elle est de 30%, et s’élève même à 35% dans les business parcs.

3) PRIX DU MARCHÉ STABLES ET MÊME DESCENDANTS
Les prix du marché sont en revanche restés plus ou moins stables et ont même diminué de 5% à 10% dans les zones avec beaucoup d’inoccupation. La conséquence ? La majorité des locataires payent considérablement plus qu’un nouveau locataire qui emménagerait dans un immeuble donné.

4) IMMEUBLES PLUS EFFICACES SUR LE MARCHÉ
La majorité des immeubles de bureaux des années ‘80 et ‘90 ne sont pas les plus efficients en termes d’espaces, notamment parce que le mobilier de l’époque était plus grand. Vu que vous utilisez seulement les m² nets mais que vous payez le loyer pour tous les m² bruts, vous aurez besoin de moins de m² dans un immeuble plus efficace. Même si le loyer/m² de ce nouvel immeuble est plus élevé, vous payerez tout de même moins au final. La relation entre la première zone de lumière du jour et les zones sombres vont aussi définir la qualité des m² loués et donc aussi le loyer. Vous pouvez citer ceci à votre propriétaire lors des négociations.

5) FAITES UN “STAY OR LEAVE BUSINESS CASE“
Avant de partir du principe que rester est la meilleure option, nous vous conseillons de faire un « stay or leave business case ». En évaluant certains scénarios vous pourriez bien être étonnés. En faisant l’exercice sérieusement et en comparant les alternatives, le propriétaire actuel se rendra compte que la négociation n’est pas du tout une formalité. Si tel était le cas, vous en ressortiriez toujours perdant.

6) PRÉPAREZ-VOUS À TEMPS
Il est impératif de commencer votre exercice à temps afin de ne pas perdre en crédibilité auprès de votre propriétaire. Pour des surfaces entre 500m² - 1.000m², il est préférable de commencer l’analyse 8 à 12 mois avant la fin du contrat locatif (ou du préavis intermédiaire). Pour 1.000m² à 2.500m², il faudra s’y attaquer entre 12 à 16 mois à l’avance, voire même plus pour de plus grandes surfaces.

7) UN BAIL DE 5-7-9 OU RÉSILIATION ANNUELLE D’UN ÉTAGE
Ne payez pas pour une flexibilité dont vous n’aurez pas besoin. Un bail de 3-6-9 vous offre la possibilité de (déjà) donner votre préavis après 2 ans et demi. Ceci voudrait dire que vous n’avez pas bien fait votre devoir. Pensez à notre cinquième conseil : faites réaliser un business case complet. Si 25% de l’évolution de votre headcount n’est pas clairement établi, alors flexibilisez par exemple un étage de façon à pouvoir le résilier annuellement en combinaison avec une période locative plus longue pour les autres étages. En totalité cela vous reviendra moins cher qu’un 3-6-9 pour l’ensemble des étages.

8) FAITES UNE ANALYSE APPROFONDIE DU COMPTE GÉNÉRAL DE DÉPENSES
Certains propriétaires essaient de répercuter un nombre de frais sur les locataires via le compte de dépenses, des frais qui sont au fond (et même contractuellement) à charge du locataire (le bailleur). Des exemples typiques sont des frais de remplacements d'installations, déguisés en frais d'entretien.

9) RÉVISEZ VOS BESOINS D’ESPACE
Avant de renégocier votre contrat de location il est nécessaire d'examiner de près vos besoins en termes d'espace et surtout votre utilisation de cet espace. Un concept de bureau plus innovant, avec par exemple un autre type de mobilier, peut facilement vous apporter une économie d'espace (et donc une économie de loyer) de 10% à 20%. Un autre argument que vous pouvez présenter à votre bailleur est qu'ailleurs vous avez besoin de moins d'espace.

10) VOTRE DÉPART FERAIT AUGMENTER L’INNOCUPATION D’1/3
Afin de ne pas aboutir dans une spirale d'inoccupation, les propriétaires préfèrent 'garder' leurs locataires. Pour les immeubles inoccupés, il est possible de négocier des conditions attrayantes. Ces propriétaires sont en effet prêts à faire un effort afin de pouvoir mettre un terme à l’inoccupation ou afin d'éviter qu’un espace ne le devienne suite à votre départ. S’il décidait de partir, un locataire qui loue 2.000 m² dans un immeuble/parc de 20.000 m² où 6.000 m² sont inoccupés, ferait passer le taux d’inoccupation de l’immeuble de 30% à 40%. C'est un argument que vous pouvez faire valoir!

CONCLUSION:
Négocier s’avère être bien plus que simplement comparer le prix des loyers... le succès de la négociation dépend des arguments que vous pouvez mettre sur table. Ces arguments, nous les trouvons dans un business case bien étayé qui tient compte de différents paramètres spatiaux, techniques, financiers et juridiques (contractuels).
Êtes-vous curieux de savoir combien vous pourriez économiser? Contactez-nous pour l’analyse de votre contrat de location, nous reviendrons vers vous avec un potentiel d’économie chiffré et une stratégie sur-mesure. En tant que consultant "tenant only", nous travaillons uniquement pour des locataires et votre information est traitée de façon confidentielle.

Anthony Huygen | Partner Cresa
(ahuygen@cresa.com | T 02 453 95 50 | M 0478 59 00 39)
Raphael Pèrez
14-09-2016